As notícias recentes em torno de startups automotivas, como a estreia da Kavak com investimento de R$ 2,5Bi, a aquisição da Volanty pela Creditas, e o novo investimento de R$ 155 milhões na Instacarro, estão deixando os vendedores de carros, revendas e concessionárias com um misto de sentimentos, que vão desde o medo da “grama do vizinho ser mais verde” até à negação  “mais uma novidade que promete e não vai conseguir cumprir”.

Uma coisa é certa: ao mesmo tempo que acompanhamos as notícias sobre veículos autônomos, lançamento de carros elétricos, novos modelos de compartilhamento, propriedade e locação de automóveis, é na experiência de compra que se encontra a maior transformação do mercado automotivo no curto prazo.

E, ao falarmos em experiência, negociar e comprar um carro é uma das menos agradáveis que podem existir, para surpresa de 0 (zero) pessoas. Isso acontece porque existe um abismo entre o resultado final – concretizar o sonho de comprar um carro novo ou seminovo – e a experiência, que quase sempre traz um sentimento de confusão, burocracia e desvantagem. Para piorar, quanto menor o valor do carro, mais dor de cabeça a compra traz. E é por isso que já há tanto tempo que os consumidores pedem por formas de iniciar a negociação online.


Mercado gigante. 
Assimetria de informação entre consumidor e fornecedor.  
Experiência pouco digital. 


Pronto! Está armada a “tempestade perfeita” que convence 10 em cada 10 empreendedores e investidores de capital de risco a pensar em formas de resolver o problema. Nem é preciso lembrar que isso já aconteceu em outros mercados como o de turismo (aliás, quem usa agências de viagens hoje em dia?) e de transporte urbano (táxi), ou seja, seria uma questão de tempo até chegar ao mercado automotivo.

Mas, diferente do que alguns vendedores tradicionais possam pensar, estas startups não estão criando um novo mercado. A “arena” das vendas de carros só ganhou mais jogadores. Startups automotivas com milhões de reais na conta bancária, são tão intermediadores de compra e venda de veículos quanto a loja de 30 anos da esquina de casa – eles só tentam criar um um personagem diferente na cabeça do consumidor. Inclusive suas operações também vão enfrentar os mesmos desafios de qualquer vendedor de carros tradicional: 

  • Criação de Marca – Vendedores “tradicionais” menosprezam o poder da construção de marca no médio/longo prazo – isso acontece porque dependeram durante os últimos 20 anos de portais e classificados para receberem propostas. Aqueles que investiram na própria marca, saíram e saem na frente dos novos concorrentes, e vão conseguir atrair potenciais clientes com um custo de aquisição mais baixo.
  • Experiência – Seja online ou física, é importante ter experiência em vendas de carros. O mercado brasileiro tem uma quantidade enorme de regras, exceções e burocracias com órgãos públicos. Ser capaz de combinar décadas de experiência de negociação com as novas tecnologias à disposição pode ser incrivelmente poderoso (e rentável!).
  • Presença física – a venda de um veículo 100% online está cada vez mais próxima, mas ainda é uma exceção à regra. As pesquisas mostram uma rejeição dos consumidores à experiência de compra, não necessariamente à visita à loja. O carro é um bem com valor emocional para o brasileiro, ele quer sentar, tocar, apertar os botões e até comparar com outra opção, mesmo que já esteja decidido. Por mais evoluído (digitalmente) que seja o processo de venda, a finalização e entrega vão acontecer em lojas físicas por um bom tempo. E, quanto mais perto do consumidor o vendedor estiver, mais fácil será a conclusão do negócio. Desta forma, lojas e concessionárias, em especial as que têm várias unidades, têm vantagem sobre as startups com o estoque centralizado em um barracão.
  • Reposição de Estoque – Todo o mercado sabe que a rentabilidade do varejo automotivo está na compra/entrada do veículo seminovo. Tanto startups, como vendedores tradicionais enfrentam o mesmo desafio de desenvolver canais de reposição de estoque : compra de locadoras, concessionárias e compra direta do consumidor final – buscando o nível de rentabilidade necessário para manter a operação.


Talvez você esteja pensando, “mas estas startups captaram milhões de investimento, ou se, vão conseguir “comprar” tudo isso rapidamente”. 

No entanto, não é bem assim. Dinheiro compra velocidade, mas não compra direção. Mais do que capital, são os processos replicáveis e o mindset que podem fazê-las jogar o jogo mais rápido e de forma mais eficiente. É claro que as startups saem na frente quando falamos em tecnologia, produto e a forma como  abordam o consumidor online, mas os vendedores tradicionais que estão olhando para o futuro, estão longe de estarem fora do jogo. Então, o que é necessário para vencer nas vendas de carros online?

Seja uma startup ou uma revenda/concessionária tradicional, confiança é chave para conquistar o cliente. Sem ela, é impossível esperar que um consumidor pague milhares de reais por um carro que só viu por fotos ou vídeo. Na internet, é possível construir confiabilidade de várias formas:  

  • Através do Produto – Ter um website para desktop e dispositivos móveis que seja bonito, funcional e fácil de usar é um passo importante para criar confiança. Na internet, o consumidor não pode tocar no carro, mas ele pode usar recursos online que preencham essa necessidade de detalhe, como fotos 360º externas e internas, imagens de detalhes específicos em alta resolução ou o laudo de vistoria. Muitas lojas e concessionárias falham em colocar o básico, como a quilometragem exata do carro.
  • Transparência é outra forma de ganhar confiança. Os compradores não podem ser surpreendidos no meio da negociação e muito menos no final. Cada detalhe precisa ser colocado antecipadamente, seja através de fotos ou de laudo de inspeção. Da mesma forma, o preço precisa ser transparente, só assim é possível defender que o valor é justo – e justo não significa necessariamente mais barato. Os carros podem ser precificados a um preço mais alto, desde que fique claro para o cliente os motivos para isso.
  • A confiança também pode ser conquistada com garantia. Mas, não aquela que é imposta por lei. Por exemplo, a política de avaliação de 7 dias ou 300 km da Kavak, dá aos clientes a tranquilidade que eles precisam para não pensarem que estão comprando uma bomba que vai estourar na mão depois da compra. 
  • Atendimento Excepcional é outro pilar para conseguir a confiança dos futuros clientes. E isso vai desde o primeiro contato – aqui estamos falando de minutos e não horas – até ao pós-venda. “tradicional” que tem até medo de atender o telefone de um cliente que comprou o carro com ele? A regra de ouro é: faça o que for melhor para o cliente.

É bom lembrar das célebre frase, “Confiança se ganha com o passar do tempo, mas se perde em segundos”, por isso é fundamental ter consistência em todos os pontos acima. Com isso, qualquer vendedor estará mais próximo de ser olhado como um parceiro necessário para concretizar o sonho de um carro novo e mais longe da visão do vendedor-“garagista-picareta que vai me passar para trás”! 


O que os Vendedores Tradicionais podem fazer? 

Como disse Heráclito, “A única constante é a mudança”. Vendedores de Carros que insistem em fazer as coisas como no passado não serão capazes de travar a mudança imposta pelos consumidores da era digital e, inevitavelmente,  ficarão sem negócio.

Qualquer Vendedor de carros com um pensamento moderno está em condições de buscar o conhecimento, os parceiros e as ferramentas {link para mapa] que auxiliem a construir processos de captação, atendimento e gestão de clientes com a mesma capacidade de qualquer startup, incluindo oferecer uma experiência de compra 100% online através do seu próprio site.

O mais importante é que não só o consumidor, mas todos nós ganhamos com essas mudanças: melhores preços, melhor atendimento e experiência de compra.


Boas Vendas!


Pedro Cruz é fundador da BIP Carros, plataforma de marketing e vendas para Vendedores de Carros. Tem 15 anos de experiência em transformação digital, sendo 5 no mercado automotivo. 


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